Comment bien vendre un produit ?

Le marketing, l’aide à la vente et les ventes jouent tous un rôle essentiel dans l’élaboration et l’exécution de la stratégie de vente. Les meilleures stratégies de vente alignent les processus des équipes de vente et de marketing pour atteindre les objectifs de vente souhaités. En effet, de nombreuses activités de marketing (et les contenus qui en découlent) peuvent contribuer à générer de nouveaux prospects et, à terme, à conclure davantage d’affaires.

L’activation des ventes relie ces deux équipes, ce qui favorise l’efficacité, la rapidité et la continuité des opérations lors de la mise en œuvre de la stratégie de vente. Les membres de l’équipe d’activation des ventes peuvent alors planifier et mettre en œuvre des initiatives propulsées par votre stratégie de vente, qui, à son tour, peut aider à préparer vos vendeurs grâce à une formation qui garantit que tous les actifs marketing sont utilisés de manière efficace.

Concevoir une nouvelle stratégie peut être difficile, mais toute stratégie de vente réussie commence par les étapes suivantes :

Définissez dès le départ des objectifs clairs en matière de chiffre d’affaires et de performance des ventes, afin de pouvoir mesurer le succès de la manière la plus précise possible par la suite. N’oubliez pas qu’un bon objectif est SMART (spécifique, mesurable, réalisable/achevable, réaliste et temporel) et qu’il reflète les objectifs généraux de l’entreprise.

Pour atteindre efficacement les objectifs SMART, les responsables des ventes doivent rencontrer régulièrement les décideurs, qu’il s’agisse des dirigeants ou des cadres, afin de s’assurer que les stratégies de vente globales s’alignent directement sur les tendances actuelles du marché et sur les besoins de l’entreprise. Ensuite, ils doivent évaluer les indicateurs de performance antérieurs pour déterminer si les objectifs actuels sont réalisables.
Les responsables des ventes doivent se poser des questions telles que :
• Combien mon équipe a-t-elle vendu l’année dernière ?
• Quels sont les clients qui ont généré le plus de revenus ?
• Quelle est la prochaine étape logique pour augmenter les ventes ?

Utilisez vos réponses pour tracer une voie claire vers les objectifs que vous vous êtes fixés. Cela vous aidera à comprendre comment aller de l’endroit où vous êtes à l’endroit où vous voulez être.

Vous devez toujours adapter votre produit aux besoins du client. Une bonne adéquation entre le produit et le marché donne aux commerciaux la meilleure chance de transmettre de la valeur et de conclure des affaires. Voici comment commencer :
Commencez à établir votre profil de client idéal (PCI) en examinant les tendances du marché et les commentaires des clients existants. En outre, évaluez les caractéristiques démographiques de votre cible et tirez parti des caractéristiques typiques du PCI, telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et la région en général.
Réfléchissez à la manière dont votre produit crée de la valeur – et demandez-vous si cette proposition de valeur résout toujours les problèmes des clients cibles découverts lors de la création de votre PCI.

Le message sur le produit est l’épine dorsale de votre stratégie de vente et de marketing, et il sous-tendra votre prochaine étape…

Cet article peut vous être utile si, par exemple, vous êtes agent immobilier et que vous devez vendre une maison.

Après avoir consacré beaucoup de temps et de ressources à l’élaboration de votre PCI (et apporté toutes les modifications nécessaires à votre produit), la prospection devrait être la prochaine étape de votre liste de priorités.
La prospection est le processus par lequel les professionnels de la vente passent pour trouver des clients potentiels qui correspondent au PCI de leur entreprise. L’objectif global est d’identifier les personnes les plus susceptibles de devenir des clients et de les faire entrer dans l’entonnoir des ventes. Une fois cette étape franchie, le décor est planté pour que les commerciaux nourrissent ces prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à conclure.
Une prospection commerciale efficace est essentielle au cycle de vente, d’autant plus qu’un plus grand nombre d’opportunités dans votre pipeline de vente augmente la probabilité d’atteindre le quota. Étant donné que l’augmentation ou le maintien de la couverture de votre pipeline nécessite de générer trois à quatre fois plus d’opportunités (c’est-à-dire de fournir trois à quatre fois plus de prospects), une stratégie de prospection solide peut vous permettre de mieux vous positionner pour réussir dans la vente. Pour améliorer votre technique de prospection, réfléchissez aux types de comptes que vous avez identifiés à l’étape précédente (c’est-à-dire dans votre PIC) et posez-vous les questions suivantes
Quelles méthodes de prospection allez-vous utiliser pour atteindre ces comptes ?
Il existe de nombreuses formes de prospection, telles que la vente sociale via les plateformes de médias sociaux (par exemple, LinkedIn), la demande de recommandation à des clients actuels, ou même un simple appel à froid. Ces méthodes peuvent toutes être utiles, mais quelle que soit celle que vous choisissez, veillez à toujours assurer un suivi.

Faites en sorte de revoir vos profils d’acheteurs pour vous assurer qu’ils sont en phase avec vos profils d’acheteurs qualifiés. (Chaque acheteur a son propre processus d’achat et ses propres points de douleur ; vous devez donc vous assurer que tous les critères de profilage que vous avez définis s’appliquent toujours à votre public actuel).

L’organisation est la clé de la qualification des prospects. Créez une liste de comptes de vente prioritaires et évaluez les prospects pour déterminer leur niveau d’urgence. Cela vous aidera à conclure plus rapidement les affaires les plus importantes.

Dans ce contexte, il convient de prendre en compte non seulement les documents qui facilitent l’engagement initial, mais aussi ceux qui peuvent soutenir les efforts de vente incitative. Les incitations, telles que les promotions spéciales, peuvent également être efficaces pour encourager les ventes incitatives.
Une évaluation de ce type d’actifs vous permettra de formuler des demandes plus pertinentes lorsque vous collaborerez avec vos collègues du marketing.